Эмпирический анализ содержания психологических компетенций менеджеров по активным продажам

Введение. Предметом исследования данной статьи является анализ требований к психологическим свойствам менеджеров по активным продажам с точки зрения компетентностного подхода. Предполагается, что взаимодействие условий работы в организации и психологических свойств профессионала, а также требований к ним со стороны выполняемых задач порождают определенный набор психологических компетенций, необходимых для продуктивной деятельности менеджера по активным продажам. Сложный характер деятельности в системах «человек-человек», а также необходимость выполнения организационных, интеллектуальных, коммуникативных и координационных задач формирует систему требований к психологическим компетенциям представителей данной профессии, соответствие которым повышает продуктивность профессионала. В статье представлен теоретический и эмпирический анализ требований к менеджеру по активным продажам с точки зрения психологических компетенций.

Материалы и методы. Метод эмпирического исследования – стандартизированные самоотчеты со шкалами Ликерта, корреляционный и факторный анализ.

Результаты исследования. Выделены шесть основных групп требуемых компетенций: ценностная компетентность, регуляторная компетентность, мотивационная компетентность, специальная компетентность, коммуникационная компетентность, стратегическая компетентность. Предполагается, что сбалансированное развитие данных групп компетенций в соответствии с требованиями профессии менеджера по активным продажам обеспечивает высокую продуктивность специалиста и его психологическое благополучие.

Обсуждение и заключения. В завершение статьи оцениваются полученные результаты с позиции их возможности применения в подготовке специалистов на ключевых должностях отделов продаж, намечаются новые направления исследований, позволяющих более системно изучать психологические компетенции менеджеров активных продаж, а также делается вывод о необходимости учета содержания психологических компетенций при построении образовательных программ будущих менеджеров по продажам.

1. Болотов В.А., Сериков В.В. Компетентностная модель: от идеи к образовательной программе // Педагогика. 2003. №10. С. 8-14.

2. Бюндюгова Т.В., Галоян Я.Э. Активная визуализация в обучении менеджеров по продажам // Norwegian Journal of Development of the International Science. 2020. №51-3. С. 57-64. DOI: 10.24412/3453-9875-2020-51-3-57-64.

3. Винникова И.С., Усова А.В., Захарина Д.А. Повышение качества обучения дисциплине «планирование и организация продаж финансовых продуктов» посредством применения инновационных технологий // Проблемы современного педагогического образования. 2021. №71-1. С. 72-75.

4. Всемирнова Ю.В. Компетентностный подход к моделированию успешности профессиональной деятельности персонала // Психология. Психофизиология. 2015. №8(1). С. 104-112.

5. Всемирнова Ю.В. Социально-психологические механизмы формирования профессиональной компетентности менеджеров по продажам в условиях внутрифирменного обучения: дис. ... канд. психол. наук. Ярославль, 2007.

6. Головнёва И.В. Психологические особенности личности, влияющие на успешность в профессиях «человек – человек» // Вестник Омского университета. Серия «Психология».

7. Голянич В.М., Бондарук А.Ф., Тулупьева Т.В. Психологические предикторы профессиональной компетентности менеджеров по продажам // Ученые записки университета им. П.Ф. Лесгафта. 2018. №9(163). С. 325-330.

8. Дахин А.Н. Компетенция и компетентность: сколько их у российского школьника? // Стандарты и мониторинг в образовании. 2004. №2. С. 42-47.

9. Дикова Д.К. Влияние мотивационных и коммуникативных свойств личности менеджеров на результативность их деятельности // Вестник Самарской гуманитарной академии. Серия: Психология. 2007. №1. С. 94-103.

10. Климов Е.А. Психология профессионала. М.: Институт практической психологии; Воронеж: НПО «МОДЭК», 1996. 400 с.

11. Кондурар М.В. Понятия компетенция и компетентность в образовании // Вектор науки Тольяттинского государственного университета. Серия: Педагогика, психология. 2012. №1. С. 189-192.

12. Корниенко А.В. Личность как фактор профессиональной успешности менеджеров по продажам // Мир науки, культуры, образования. 2014. №3(46). С. 163-166.

13. Корниенко А.В. Регрессионная модель личностных детерминант профессионального здоровья менеджеров по продажам // Ученые записки университета им. П.Ф. Лесгафта. 2017. №12(154). С. 337-341.

14. Ларин В.Н. Значение обучения персонала для кадровой политики в новых малых торговых организациях сектора В2В // E-Scio. 2021. №2(53). С. 27-33.

15. Лернер И.Я. Содержание образования // Педагогическая энциклопедия: в 2 т. М., 1993-1999. Т. 2. С. 349.

16. Мельничук А.С., Панфилова Е.А. Особенности психологической саморегуляции деятельности у менеджеров активных продаж // Акмеология. 2016. №2(58). С. 40-48.

17. Мэннинг Дж., Рис Б. Психология продаж. Искусство партнерских отношений. СПб: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. 340 с.

18. Равен Дж. Компетентность в современном обществе: выявление, развитие и реализация. М.: Когито-Центр, 2002. 236 с.

19. Родинова Н.П., Остроухов В. М., Березняковский В.С. Управление по компетенциям как основа стратегии развития организации // Индустриальная экономика. 2021. №2(2). С. 35-40.

20. Селевко Г.К. Компетентности и их классификация // Народное образование. 2004. №4. С. 136-144.

21. Семенов И.Н., Коваль Н.А., Рыбников С.А. Развитие профессиональной рефлексии специалистов по маркетингу // Психология: историко-критические обзоры и современные исследования. 2012. №1. С. 116-130.

22. Суренская Н.С. Роль стратегического мышления в ситуации общения // The Scientific Heritage. 2021. №61-4. С. 53-56. DOI: 10.24412/9215-0365-2021-61-4-53-56.

23. Чернявский А.А. Эффективные менеджеры по продажам: психологические особенности // Вестник Забайкальского государственного университета. 2009. №4. С. 84-88.

24. Bolander W., Richards K.A. Why study intraorganizational issues in selling and sales management? // Journal of Personal Selling & Sales Management. 2018. Vol. 38, no 2. Pp. 169-171. DOI: 10.1080/08853134.2018.1454326.

25. Caza A., Posner B. An Exploratory Investigation into How Grit Influences the Leadership Practices of Sales Managers // Journal of Selling. 2019. Vol. 19. Pp. 36-45.

26. Caza A., Caza B.B., Posner B.Z. Transformational Leadership across Cultures: Follower Perception and Satisfaction // Administrative Sciences. 2021. Vol. 11(1). P. 32. DOI: 10.3390/admsci11010032.

27. Claro D.P., Ramos C. Sales intrafirm networks and the performance impact of sales cross-functional collaboration with marketing and customer service // Journal of Personal Selling & Sales Management. 2018. Vol. 38(2). Pp. 172-13190. DOI: 10.1080/08853134.2018.1437353.

28. Friend S.B., Johnson J.F., Luthans F., Sohi R.S. Positive Psychology In Sales: Integrating Psychological Capital // Journal of Marketing Theory and Practice. 2016. Vol. 24(3). Pp. 306-327. DOI: 10.1080/10696679.2016.1170525.

29. Halifaeva O.A. Developing communicative competence in sales managers of banking sector // Russian Journal of Education and Psychology. 2013. Vol. 7(27). Pp. 31-37.

30. McKay-Nesbitt J., Smith M.C. Gender Differences in Dispositional Traits of Sales Representatives // The Journal of Selling. 2020. Vol. 2. Pp. 17-32.

31. Mutonyi B.R. Employees’ psychological capital and innovative behavior in higher education // International Journal of Quality and Service Sciences. 2021. Vol. 13(2). Pp. 198-215. DOI: 10.1108/IJQSS-02-2020-0024.

32. Pedroso C.B., Calache L.D.R., Lima Júnior F.R., Silva A.L., Carpinetti L.C.R. Proposal of a model for sales and operations planning (S&OP) maturity evaluation // Production. 2017. Vol. 27. Number article: e20170024. DOI: 10.1590/0103-6513.20170024.

33. Plouffe C.R. Is it navigation, networking, coordination … or what? A multidisciplinary review of influences on the intraorganizational dimension of the sales role and performance // Journal of Personal Selling & Sales Management. 2018. Vol. 38(2). Pp. 241-264. DOI: 10.1080/08853134.2018.1450147.

34. Sherf E.N., Gajendran R.S., Posner B.Z. Seeking and finding justice: Why and when managers' feedback seeking enhances justice enactment // Journal of Organizational Behavior. 2021. Vol. 42(6). Pp. 741-766. DOI: https://doi.org/10.1002/job.2481.

35. Slåtten T., Lien G., Horn C.M.F., Pedersen E. The links between psychological capital, social capital, and work-related performance – A study of service sales representatives // Total Quality Management & Business Excellence. 2019. Vol. 30(1). Pp. 195-209. DOI: 10.1080/14783363.2019.1665845.

36. Slåtten T., Mutonyi B.R., Lien G. Does organizational vision really matter? An empirical examination of factors related to organizational vision integration among hospital employees // BMC Health Services Research. 2021. Vol. 21. Article number: 483. DOI: 10.1186/s12913-021-06503-3.

37. Tareaf B., Raad et al. Cross-platform Personality Exploration System for Online Social Networks: Facebook Vs. Twitter // Web Intelligence. 2020. Vol. 18(1). Pp. 35-51. DOI: 10.3233/WEB-200427.

38. Väänänen M., Forsten-Astikainen R., Eskola L., Virkkala P., Oikarinen E-L. Does Sales Management Matter? A Case of Growth-Oriented SMEs from Northern Finland // NJB. 2020. Vol. 69(2). Pp. 27-48.

39. Welter C., Scrimpshire A. The missing capital: The case for psychological capital in entrepreneurship research // Journal of Business Venturing Insights. 2021. Vol. 16. Article number: e00267. DOI: 10.1016/j.jbvi.2021.e00267.