Суренская Наталия Сергеевна – аспирант кафедры социальной и возрастной психологии
Тамбов
Surenskaya Nataliya S. – postgraduate student of the Department of Social and Developmental Psychology
Tambov
Илюхин Александр Геннадиевич – кандидат психологических наук, доцент кафедры социальной и возрастной психологии
Тамбов
Ilyukhin Aleksandr G. – Candidate of Psychological Sciences, Associate Professor of the Department of Social and Developmental Psychology
Tambov
Введение. Предметом исследования данной статьи является анализ требований к психологическим свойствам менеджеров по активным продажам с точки зрения компетентностного подхода. Предполагается, что взаимодействие условий работы в организации и психологических свойств профессионала, а также требований к ним со стороны выполняемых задач порождают определенный набор психологических компетенций, необходимых для продуктивной деятельности менеджера по активным продажам. Сложный характер деятельности в системах «человек-человек», а также необходимость выполнения организационных, интеллектуальных, коммуникативных и координационных задач формирует систему требований к психологическим компетенциям представителей данной профессии, соответствие которым повышает продуктивность профессионала. В статье представлен теоретический и эмпирический анализ требований к менеджеру по активным продажам с точки зрения психологических компетенций.
Материалы и методы. Метод эмпирического исследования – стандартизированные самоотчеты со шкалами Ликерта, корреляционный и факторный анализ.
Результаты исследования. Выделены шесть основных групп требуемых компетенций: ценностная компетентность, регуляторная компетентность, мотивационная компетентность, специальная компетентность, коммуникационная компетентность, стратегическая компетентность. Предполагается, что сбалансированное развитие данных групп компетенций в соответствии с требованиями профессии менеджера по активным продажам обеспечивает высокую продуктивность специалиста и его психологическое благополучие.
Обсуждение и заключения. В завершение статьи оцениваются полученные результаты с позиции их возможности применения в подготовке специалистов на ключевых должностях отделов продаж, намечаются новые направления исследований, позволяющих более системно изучать психологические компетенции менеджеров активных продаж, а также делается вывод о необходимости учета содержания психологических компетенций при построении образовательных программ будущих менеджеров по продажам.
Introduction. The subject of this article is the analysis of the requirements for the psychological properties of active sales managers from the point of view of the competence approach. It is assumed that the interaction of working conditions in the organization and the psychological properties of a professional, as well as the requirements for them from the tasks performed, generate a certain set of psychological competencies necessary for the productive activity of an active sales manager. The complex nature of human-to-human activities, as well as the need to perform organizational, intellectual, communicative and coordination tasks, forms a system of requirements for the psychological competencies of representatives of this profession, compliance with which increases the productivity of a professional. The article presents a theoretical and empirical analysis of the requirements for an active sales manager from the point of view of psychological competencies.
Materials and Methods. Empirical research method - standardized self-reports with Likert scales, correlation and factor analysis.
Results. Six main groups of required competencies are identified: value competence, regulatory competence, motivational competence, special competence, communication competence, strategic competence. It is assumed that the balanced development of these groups of competencies in accordance with the requirements of the profession of an active sales manager ensures high productivity of a specialist and his psychological well-being.
Discussion and Conclusions. At the end of the article, the results obtained are evaluated from the point of view of their applicability in the training of specialists in key positions of sales departments, new research directions are outlined that allow for a more systematic study of the psychological competence of active sales managers, and it is also concluded that the content of psychological competencies should be taken into account when building educational programs for future sales managers.
The authors declare that there are no conflicts of interest present.